Оболочка Аватара из фильма Джеймса Кэмерона схожа с портретом идеального покупателя. Мы тоже примериваем на себя чужую голову, пытаясь понять желания и страхи нашей аудитории.
В нашем случае, мы тоже должны телепатически погрузиться в тело нашего идеального потенциального клиента. Мы сможем понаблюдать за его привычками, мыслями, поведением. И сделаем выводы, которые помогут нам создать предложение, от которого нельзя отказаться...
Как создать Аватар?
Инструкция создания следующая:
1. Разработать опросник для своих клиентов.
Сфера деятельности и должность
Возраст
Какая у них самая большая проблема, связанная с ____ (вашим товаром, услугой)?
Какое у них главное препятствие, которое не позволяет достичь результата?
Какого результата они хотят достичь, с помощью ____ (вашим товаром, услугой)?
Что им принесет в духовном и эмоциональном плане достижение этого результата?
Насколько они опытны в ____ (вашей теме) по шкале от 1 до 10? И чем они мотивируют свой уровень?
Какие у них страхи, относительно вашей темы (может не успеть за конкурентами, банкротство и т.д.)?
Что их раздражает и злит?
Есть ли у них свой специфический язык?
Кто еще пытается продать им похожие товары/услуги и почему у них это не получается? Читайте также: - Каков их прошлый опыт?
Сформируйте свои вопросы, опираясь на этот список. Видите клиентов вживую- заполняйте вживую. Общаетесь удаленно – через интернет. Опросник можно напечатать на бумаге или через создание формы опросов в Google, в социальных сетях, на сервисах опросов. После этого вам нужно...
2. Получить ответы от своей аудитории.
Чтобы мотивировать людей ответить на вопросы, предложите им ценный подарок или придумайте иной способ мотивации. Не жадничайте. То, что вы получите взамен, сможет принести вам и богатство, и славу. Понимание своей целевой аудитории – является главным фундаментом в прибыльном маркетинге. А маркетинг - это как мы знаем – основа любого успешного бизнеса.
Рекомендуется отводить на опрос не меньше 3 дней. Вы должны сами определить время, исходя из целей и обстоятельств (может вы захотите привлечь несколько партнеров или у вас большая база клиентов, и вы хотите получить как можно больший отклик). Ответят не все, но тех, кто ответит, вам хватит.
3. Выделите общее, что есть у ваших клиентов.
Определите наиболее часто встречающиеся желания, боли и потребности ваших клиентов, отбросив все лишнее. Выпишите их отдельно, чтобы было легче работать дальше.
4. Создайте Аватар, вложив в него все общее от ваших клиентов.
После того, как вы собрали информацию, вам нужно создать единый образ клиента.
1. Нарисуйте на бумаге голову идеального клиента. Или представьте перед собой бестелесный фантом клиента.
2. Мысленно вставьте все то общее, что вы определили в голову на картинке или голову фантома.
Аватар клиента — это фундамент любого бизнес-проекта в интернет. И первый этап в исследовании целевой аудитории при создании онлайн школы.
Предлагаем вашему вниманию цикл статей о целевой аудитории:
- Часть 1. Аватар клиента: что это, как составить и что важно учитывать [вы здесь]
Аватар клиента: что это и для чего он вам нужен
Аватар клиента — это детальная характеристика вашего идеального клиента . Тот клиент, который хочет и любит ваш продукт.
Аватар клиент вы будете использовать, как при создании обучающих тренингов и программ, так и для написания продающих текстов.
Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете ваш продукт, увеличивает вероятность того, что он попадет точно в цель . А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:
- Поможет человеку решить острую проблему
- Поможет вам ненавязчиво совершить продажу
Все в выигрыше!
Предположим, ваш клиент — женщина, которая мучается головными болями. Однако, она острая противница таблеток и лекарств. Тогда рекламное сообщение для нее будет примерно таким:
Так работает целевое предложение. Но об этом позже.
Как составить аватар клиента: вопросы
На какие вопросы вам необходимо знать ответы, чтобы составить аватар клиента.
1. Социально-демографический портрет
- Возраст
- Место жительства
- Семейное положение
- Уровень дохода
- Образование
- Профессия
- Интересы
2. Потребности (боли и желания) вашего клиента
- Чего хочет ваш клиент в целом (что для него важно , каковы его жизненные ценности)
- Для чего клиенту ваш продукт, какую боль, потребность он хочет решить с его помощью
- Что хочет изменить в своей жизни
- Как клиент пробовал решать свою проблему
- К каким результатам это привело
- Чего боится ваш клиент (страхи, беспокойства, сомнения, убеждения)
- Что хочет предотвратить
3. Поведенческие особенности вашего клиента
- Где ваш клиент проводит время онлайн
- Какие ресурсы читает
- Какие социальные сети предпочитает
4. Факторы принятия решения
- Каким образом человек принимает решения о покупке: эмоционально или логически
- Критерии принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, доставка (скорость/наличие), легкость в использовании, вип-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.
5. Отношение к вашему предложению (продукту)
- Уровень осведомленности клиента о вас и вашем продукте
- Какие возражения есть у вашего клиента (как он объясняет сам себе, почему сейчас не купит ваш продукт)
- Какие эмоции вызывает у клиента ваш продукт, с чем ассоциируется
- Ожидания клиента от вашего предложения (каких результатов он ждет)
- Что является истинной, конечной целью при выборе среди различных предложений (что для него важно!)
«Карта аватаров»: шпаргалка для написания продающих текстов (алгоритм)
Чащего всего в каждом бизнесе существует не один аватар. И чем более детально вы распределите их по группам, тем более четкое предложение сможете сделать клиентам вашей .
Например, у вас рекламная площадка в нише товаров и услуг для детей. Возраст детей: 6 — 17 лет. В данном случае у вас 2 целевые аудитории. Первая — это сами дети и их родители — потребители товаров. Вторая — это рекламодатели, поставщики товаров и услуг для детей.
Для того, чтобы в дальнейшем вам было проще и быстрее составлять продающие предложения , необходимо составить отдельный аватар клиента для каждого случая.
Итак, алгоритм составления карты аватаров.
Шаг 1. Составьте список всех возможных аватаров вашего бизнеса и дайте каждому общее определение
Разберем вышеописанный пример.
Возможные аватары:
- Ольга, 37 лет, хозяйка салона красоты (магазина одежды, семейное кафе)
- Екатерина и Сергей, 37 и 40 лет, семейный бизнес, (производство игрушек, семейное кафе, прокат товаров и т.д.)
- Марина, 30 лет, замужем, фотограф (частный специалист, кондитер, швея, тренер по гимнастике, коуч, психолог)
- Никита, 32 лет, фитнес-тренер (ведущий праздников, шоу-мэн, консультант по имиджу, парикмахер, стилист)
Шаг 2. Опишите свойства каждого аватара (общий портрет)
Шаг 3. Опишите потребности, боли и желания
Шаг 4. Определите критерии удовлетворения
На основании чего, ваш клиент принимает решение
Шаг 5. Сформулируйте выгоды, которые вы можете предложить, на основе потребностей аватара
Что еще важно учитывать при составлении аватара клиента
1. Добавляйте фотографии каждого аватара
Подбирайте изображения и имена вашим аватарам. Тем самым, вы персонализируете ваш персонаж. Становится проще представить, чего он на самом деле хочет
2. Все записывайте
Обязательно пропишите ответы на вопросы письменно (или на компьютере). Главное — не делайте это в уме. Ведь это описание вы потом просто скопируете и вставите на продающих страницах.
3. Постоянно обновляйте и детализируйте информацию
Не составляйте этот список один раз. Узнавайте снова и снова, что поможет вам детализировать и сегментировать ваших клиентов. И в итоге предложить клиентам то, что им нужно. Вместо того, чтобы «быть все и для всех».
В заключение
Итак, аватар клиента — 80% успеха вашего бизнес-проекта. Правильно составленный аватар превращает обычных людей в фанатов вашего продукта . Ведь вы предлагаете им то, что для них действительно имеет значение. Помните, усилия, затраченные на его составление, окупятся вам многократно.
Процесс определения, осознания и удовлетворения желаний и нужд клиента — основа любого маркетинга. Чтобы удовлетворять потребности вашей аудитории, вы должны хорошо понимать своих клиентов, их эмоциональные триггеры и то, что их мотивирует.
Вам известны ответы на эти вопросы о ваших клиентах?
- Их самая большая мечта в жизни?
- Что огорчает их, а что делает счастливыми?
- Их ценности и страхи?
- Их хобби?
Первый, и очень полезный шаг для достижения этого — . Понимание вашего клиента и болей, которые вы устраняете, позволит вам планировать лучший путь клиента и продукт для него. Аватары используются как инструменты при подведении итогов и представлении результатов исследований. Создание аватаров помогает улучшать способы, которыми вы решаете проблемы и разговариваете с вашими клиентами.
Первые шаги в создании аватаров клиентов
Аватары — вымышленные персонажи, представляющие определенные части вашей клиентской базы. Они создаются путем комбинации первичных данных, обоснованных предположений, интервью и исследований. Эти отчасти вымышленные представления ваших прототипов клиентов создаются на основе клиентской демографии, вместе с вашим собственным пониманием их побуждений и потребностей.
Зачем создают аватары клиентов?
Аватары клиентов дают удивительные инсайты и структуру для вашей маркетинговой стратегии. С аватарами вы можете более стратегически обслуживать каждый сегмент вашей аудитории, лучше понимать клиентов, которых вы стараетесь привлечь, и обращаться к ним, как к людям. Аватары помогают вам:
- Определять, на что использовать ваше время
- Руководить разработкой продукта
- Ясно видеть проблемы и болевые точки вашего клиента
- Выбирать для вашего маркетинга те места, где ваш клиент проводит свое время и ищет решения своих проблем
- Адаптировать маркетинговые сообщения к непосредственным потребностям клиента
- Координировать усилия своей команды и получать все в одном месте.
Создание аватаров клиентов хорошо оправдывает затраченное время, поскольку это позволяет вам привлекать самых ценных посетителей, лидов и клиентов к вашему бизнесу.
Формирование базиса аватара
- Анализ конкурентов
Анализ конкурентов дает нам более глубокое понимание нашего рынка, нашей аудитории и конечно, наших конкурентов. Анализ конкурентов не предназначен для того, чтобы копировать их, это средство для того, чтобы узнавать больше о вашем окружении, что поможет вам на следующем шаге – SWOT анализе.
- SWOT анализ
Прежде чем вы начнете углубляться в ваши аватары клиентов и выявлять ваши эмоциональные триггеры, вам надо будет сделать несколько шагов и проанализировать ваши возможности, сильные стороны компании и продукта, непосредственные угрозы и слабые стороны. SWOT — один из самых давних инструментов маркетинга, позволяющий командам строить выигрышные стратегии. Достоинства и недостатки относятся прежде всего к вашим продуктам и бизнесу, в то время как возможности и угрозы обычно связаны с внешними факторами, такими как тенденции рынка, технологии и конкуренты.
- Проведение интервью
Для создания ваших аватаров клиентов вам необходимо проводить интервью с клиентами, потенциальными клиентами и участниками ваших команд продаж и обслуживания клиентов. Как внутренние, так и внешние интервью помогут получить всеобъемлющую картину о том, кто ваши основные клиенты.
Интервьюирование вашей команды позволит глубже понять то, как они видят клиентов, с чем они имеют дело, и препятствия, с которыми они сталкиваются. Интервьюирование клиентов может нарисовать отличную картину того, как ваши клиенты видят вас и ваш продукт.
В процессе интервью с вашей командой собирайте следующие данные:
- Основные демографические детали о ваших клиентах
- Где и как команда проводит исследования
- Наиболее распространенные требования и проблемы при обслуживании клиентов
- Общие возражения, возникающие во время процесса продажи
Во время интервью с клиентами, собирайте следующие данные:
- Ключевые обязанности по работе, что им нравится, а что не нравится в их работе
- Цитаты, вдохновляющие ваших клиентов
- Их роль в процессе покупки
- Проблемы и болевые точки, эмоции, которые сопровождают эти проблемы
- Основные и вторичные цели и стремления
- Их должность – что они занимаются?
- Сбор пользовательских данных и аналитики сайта
Самый главный ресурс, который может служить источником данных о клиентах, это аналитика вашего сайта. Вы можете увидеть, откуда приходили посетители, по каким ключевым словам они попадали на ваш сайт, и сколько времени они там проводили. Отслеживание демографической информации позволит вам видеть возраст, пол и интересы ваших клиентов. Эта информация может показывать действия, которые приводили клиентов на ваш сайт и материалы, которые они обычно там получали.
- Проведение опросов
Проведение опросов является отличным способом собирать демографическую информацию о ваших клиентах, которой им не очень удобно делиться в интервью. Вы можете также обращаться к клиентам через социальные сети.
- Создание шаблона аватара клиента
Вот пример шаблона для типичного аватара клиента. В идеале у вас должно быть три — пять таких вымышленных персон, представляющих различные части вашей демографии клиентов. Использование трех — пяти аватаров достаточно не только для того, чтобы покрыть большую часть вашей клиентской базы, но также и для таргетинга, чтобы извлекать ценность из специфики.
Создание аватара клиента
После того как вы закончили сбор основных данных для своих аватаров, вам необходимо заполнить следующие пункты шаблона:
- Дайте имя вашему аватару
Давая вашему аватару имя, вы помогаете «оживить» его для себя и других сотрудников вашей организации. Исходя из опыта, как только мы даем имя аватару, вся команда склонна обращаться к этому аватару во всех дальнейших обсуждениях.
Правильно используемый аватар может функционировать как любой другой человек на встрече при принятии решений. Имя позволяет нам обращаться к специфичным вопросам, связанным непосредственно с этим аватаром, и обращаться к нему с полным пониманием каждого участника.
- Задайте ему должность, роль, группу интересов или образовательный уровень
В зависимости от вашей отрасли, типа продукта или сервиса, которые вы продаете, вы можете заметить, что ваши клиенты образуют определенные группы. Если вы в бизнесе B2B, вы можете захотеть подразделить своих аватаров на индивидуальные магазины, владельцев малого бизнеса или руководителей верхнего звена. Эти группы вы определите на основе интервью ваших клиентов и опросов.
- Добавьте цели и ценности, проблемы и страхи
Во время ваших интервью вы должны выявить основные и вторичные цели ваших клиентов, их ценности и страхи. Именно здесь вы можете добиться ясного понимания того, что действительно движет вашими клиентами, и с какими проблемами они сталкиваются каждый день. Вашему сервису обслуживания клиентов и вашему торговому персоналу это должно быть достаточно интересно. Кроме того, еще один способ начать с этого — это вернуться к истокам: Почему вы или ваш управляющий основали компанию? Какую боль вы старались облегчить? Следующие вопросы помогут вам определять ценности вашего аватара, страхи, цели и проблемы:
- Что не дает им спать по ночам?
- С какими ключевыми проблемами и болевыми точками они сталкиваются?
- К кому и где они обращаются за советом и информацией?
- Как они относятся к изменениям?
- Что препятствует или способствует их потребности изменений?
- Как наш продукт или сервис удовлетворяет их потребности?
- Что они хотят чувствовать, как только они купят ваш продукт или сервис?
- Напишите свое маркетинговое сообщение
Как только у вас есть понимание ваших клиентов, кто они, и с какими проблемами они сталкиваются, можно начинать. Это должно быть ясное и краткое сообщение, которое описывает ваш продукт и эмоциональный результат для этого специфического клиента. Это сообщение будет фильтром для вашего маркетинга и коммуникаций в соответствии с данным конкретным аватаром.
Картографирование пути пользователя
Теперь, когда вы определили свои аватары клиентов, вы можете планировать путь пользователя, который конвертирует этих персон в клиентов. Путь пользователя детализирует процесс принятия решений покупателя во время покупки. Это позволит вам:
- Понять процесс, который проходят ваши клиенты, рассматривая ваш продукт или услугу
- Разработать стратегию маркетинговой коммуникации, которая обращается непосредственно к клиентам, независимо от их стадии на пути покупателя
Ваши следующие шаги
Как и в любом элементе вашего маркетинга, вы не должны приступать к созданию аватаров клиентов без ясной стратегии. Аватары клиентов – это не создание контента ради контента. Это обнаружение новых путей привлечения потенциальных покупателей способами, обращающимися непосредственно к ним. Дополнительная выгода здесь в том, что вы соединяете вашу команду и вашу стратегию маркетинга. Чтобы делать это эффективно, вам нужен план, где отражено, кто ваши клиенты, их цели, ценности и основные проблемы.
Это позволит вам создать маркетинговую стратегию, которая соотносится с этими проблемами на каждом этапе процесса покупки.
Привет!
Хотите увеличить свои продажи?
90% успеха в бизнесе, зависит от того, как правильно Вы составили аватар клиента
Недостаточно иметь продукт, крутой продукт. Нужно четко знать, кому он необходим. Если Вы будете предлагать свой продукт, услугу, бизнес абсолютно всем подряд, то очень часто будете слышать НЕТ. Ваши продажи не будут расти. Не растут продажи — не растет доход. Не растет доход — печалька.
Когда Вы четко знаете аватар клиента, идеального клиента, Вы всё свое внимание фокусируете на этого человека. И теперь четко знаете, как выстроить маркетинговую стратегию. Какой контент писать. Какие Соц сети и группы посещает Ваш клиент. Чего он хочет. Какой написать продающий текст, сделать Landing Page, чтобы заинтересовать его.
Прежде, чем мы перейдем с Вами к самому интересному — я хотел бы с Вами договориться. Я хочу, чтобы Вы не просто прочитали эту статью и все. Я хотел бы, чтобы Вы выполняли все практические рекомендации, которые я Вам дам. Чтобы результат и польза от этой статьи у Вас была максимальной. Договорились?
Переходим к Упражнению По Составлению Аватара Клиента
Чтобы выполнить данное упражнение, достаточно всего 5 минут.
Приступим
Возьмите ручку и листок бумаги. Нарисуйте по середине листка образ Вашего идеального клиента. Если Вы не обладаете художественным талантом, ничего страшного. Достаточно будет — голова, полоски, руки, ноги, человек.
Теперь, нарисуйте от него в две стороны влево и вправо стрелки. Они создадут 2 колонки. Сейчас, рядом с образом Вашего аватара, опишите в 2-х словах кто Ваш клиент. Как Вы его понимаете.
Достаточно будет 2-3 предложения, чтобы у Вас сформировалось представление о нем.
Пример:
Мужчина 35-39 лет, скорее всего зовут Игорь. У него обычно 3-е детей, которые учатся в школе / университете. Он начальник отдела продаж.
Если Вы по каким то причинам не сделали это упражнение — дальше не переходите. Необходимо сделать его, а потом двигаться дальше. Иначе следующие упражнения не будут иметь смысла. Результат будет нулевым.
Давайте лучше познакомимся с Вашим клиентом
Вы не забыли еще про 2 колонки справа и слева? В левой колонке сверху напишите — «Проблемы клиента»
Сейчас, засекайте 1-2 минуты и пропишите в этом столбике проблемы и боли вашего клиента.
Например, в нише «похудения»:
— Лишний вес
— Плохое питание
— Неуверенность в себе
Для чего это необходимо? Проблемы, боли Вашего клиента, это те вещи, которые хочет решить Ваш клиент, и готов Вам за это платить.
В этой же колонке напишите «Чего боится мой клиент? Какие у него страхи? Что хочет избежать»
На выполнение у вас 2 минуты.
Например:
— Ожирение
— Не получать заинтересованные взгляды со стороны противоположного пола
Выполнили? Если все делали правильно, у Вас уже должна вырисовываться некая картинка.
Не останавливаемся. Двигаемся дальше.
В той же колонке пишем — «Почему это важно»
В течении 2-х минут напишите, там где это возможно, почему эта «проблема, страх» имеют значение для него решить ее.
Если ничего не измениться, какое будет эмоциональное состояние? Пройдитесь еще глубже в проблемы Вашего клиента. Думайте вместо него.
Выполнили? Какая картинка вырисовывается? Уверен, вы не ожидали увидеть подобного
Переходим ко второй колонке.
Напишите сверху «Чего хочет достичь мой клиент». В течении 2-х минут пишите в столбик, его не материальные, и материальные цели.
Например:
Обеспечить свою семью. Купить квартиру. Дать детям лучшее образование. Путешествовать 5 раз в год.
Пишем «Почему для него это важно». Так же 2 минуты на выполнение
Хочу Вас поздравить, Вы выполнили данное упражнение. Теперь вы намного лучше знаете и поняли Вашего потенциального клиента. И знаете, какое предложение нужно сделать, чтобы заинтересовать его.
ЖМИ «МНЕ НРАВИТСЯ», если пост был полезен. Я увижу твой интерес к этой теме и буду писать еще больше ценного, полезного контента.
До скорой связи,
—Дмитрий.
- Вы уверены, что на 100% изучили своего типичного покупателя, но продажи критично низкие. В чём дело?
- Идеальный клиент. А такой бывает?
- Грамотный контекст. То, что доктор продавцу прописал
- 5 свежих мыслей про аватар с вебинара Андрея Парабеллума (23.01.2014)
- + еще более свежие мысли после тренинга по копирайтингу
Для начала разберёмся с определениями. Аватар клиента – это максимально полная характеристика вашего клиента (покупателя). В этой статье я хочу более подробно рассказать вам о том, чем нужно руководствоваться и на какие вопросы ответить при составлении аватара клиента.
Предположим, вы уже немного знаете, как составляется аватар. Если вдруг забыли, то я напоминаю:
- Вы должны выбрать из своей целевой аудитории несколько её ярких представителей, если ЦА разношёрстная. Или одного персонажа, самого характерного для группы ваших покупателей, если ЦА достаточно однотипна.
- Вы должны «влезть в шкуру» выбранного вами человека и описать его вдоль и поперек. Мысли, чувства, страхи, фантазии и т.д. Думать вы просто обязаны как он. Во всяком случае, перед написанием продающего текста.
- На этом описание нашего аватара не заканчивается. Вы должны его очень ярко себе представить. Придумать ему имя, определить пол, семейное положение, возраст, внешность и т.д.
В общем, ваша задача — прописать своего клиента вплоть до родинок под левым глазом.
«Да знаю я уже это всё..»
Отлично! Теперь напишите это)
А теперь самое интересное.
Ответьте честно: у вас есть листочек бумаги (файл), где четко, построчно прописан аватар вашего покупателя? Если есть, то это прекрасно. Нет – тогда нужно как можно скорее выложить описание клиента на бумагу.
Почему? Да потому что это в разы повышает попадание в цель вашего текста. Попробуйте и убедитесь в этом сами.
Есть еще очень хороший метод, с помощью которого мы пробираемся через «дебри» тайных желаний клиента.
Мы задаем себе вопрос «Зачем ему это?». И сами на него же отвечаем.
Например:
Маша хочет купить тренинг по стилю.
Зачем ей тренинг?
Чтобы выглядеть стильно.
Зачем ей выглядеть стильно?
Чтобы стать красивее.
Зачем ей становиться красивее?
Чтобы нравиться мужчинам.
Зачем ей нравиться мужчинам?
Чтобы этот красавчик из соседнего подъезда наконец-то обратил на нее внимание.
Чтобы эта «курица» , которая увела её мужа, «облезла» от зависти
Чтобы на вечере встречи выпускников все ахнули, увидев как она выглядит
Ну и т.д. в зависимости от типа аватара и продукта. Если Маша взрослая солидная леди, то выбираем выражения помягче. Если Маше лет немного, ориентируемся на язык молодежи.
Да, кстати. Язык, на котом общается ваша ЦА – это архиважная вещь. Не «тыкайте» взрослым людям, не грузите терминами новичков и т.д. Превратитесь в хамелеона на время. Слейтесь со своей ЦА, походите на форумы, где они общаются, больше наблюдайте.
«Хочу идеального покупателя!»
Желание похвальное. И при грамотном подходе может даже исполниться.
Опишите вашего идеального клиента. А теперь посмотрите – не из области ли фантастики ваш аватар.
Не бояться мечтать и при этом быть реалистом – это одно из самых полезных сочетаний качеств для успеха в любом деле 🙂
Скорее всего в вашей ЦА будет определенный процент людей, которые по описанию близки к идеальному аватару. Оцените их количество. И пишите для них в том числе. А не только для них. А то будете сидеть периодически на мели.
Места, где аватары живут
Можно сколько угодно часто говорить о контексте. Это никогда не помешает. Развивайте своё воображение и ищите — где общаются, работают, отдыхают ваши потенциальные покупатели.
Размышляйте о том, КОГДА, вы должны «подойти» к ним со своим предложением. Когда оно будет уместно, а когда неприемлемо.
Если вы отлично «шпионите» за своими клиентами, значит у вас есть все шансы стать лучшим продавцом в своей нише.
Человеку для счастья нужно так мало – быть понятым. А чтобы понять другого, мы должны проникнуться им, его чувствами.
«Надо слушать не только ушами, но и глазами, и сердцем..» (Шон Кови «7 навыков активных детей»). Как видите, прогрессивные люди учат своих детей этому с малых лет. Ну и нам учиться никогда не поздно..
Обещанные 5 фишек относительно аватара от гуру инфобизнеса
- Составляйте аватар только с образа тех людей, которые УЖЕ у вас покупают что-то . А не с тех, кого вы хотите иметь в клиентах, но пока они у вас еще ничего не купили
- «Докручивайте» аватар примерно раз в год . Людям свойственно меняться, поэтому аватарики необходимо периодически обновлять
- Если сложно понять своего клиента, берите список покупателей и отправляйтесь изучать их в Фейсбук или ВКонтакте
- В тексте прорабатывайте максимум 3 аватара. Больше — хуже работает.
- Найдите «антиаватар» — опишите клиента, который гарантированно проблемный для вас и вы не хотите работать с такими людьми. В тексте дайте понять товарищам — «антиаватарам», что видеть их у себя не хотите. Не факт, что не придут. Но их будет меньше.
P.S. что хочется ещё сказать об аватаре после тренинга «Копирайтинг 2014»
- На составлении аватара ни в коем случае нельзя экономить силы! Это фундамент ваших продаж. Потратьте на ваш психологический шпионаж несколько дней и повысьте конверсию вашего текста как минимум в два раза.
- Аватар должен быть цепляющим и глубоким.
Это один из моих инсайтов тренинга, коих было очень много и обо всех их я вам расскажу. Не описывайте вашего клиента тоскливо в стиле «Светлана, 35 лет. Менеджер, двое детей. Замужем. Ходит в спортзал. Спать по ночам ей не дают мысли по поводу воспитания детей.» и т.д. Этого мало!
И отнеситесь серьезно к боли, которая лишает человека сна (образно или в реальности — не важно). Ну не будет женщина 35 лет терять покой из-за воспитания детей. Это важно для неё, но не глубинно.Чем же таким глубоким может мучиться такая женщина? Она может переживать о том, что уходит молодость, бояться, что её муж будет засматриваться на молодых девушек, что не выглядит она уже так как раньше, что внешность её не сияет лоском и ухоженностью, но сил на себя не хватает и т.д. - Не надо притягивать за уши к аватару потребность в вашем продукте. Основные боли и проблемы клиента могут быть из разных областей, но мы не должны их отбрасывать, т.к. абсолютно все ключики к сердцу клиента для нас важны. А избавление от боли, которая на первый взгляд совсем «из другой оперы», можно очень здоровско привязать к вашему продукту.
- Аватар может быть огромным, как сочинение). И чем подробнее он, тем лучше. Повторюсь, но все-таки — не ограничивайтесь ответами на стандартные вопросы по аватару, пишите о человеке, который платит вам деньги, не жалея на это ни времени ни сил.
Ну и в заключение — те самые стандартные вопросы по описанию аватара:
1. Имя клиента?
2. Его пол?
3. Сколько ему лет?
4. Какой у него статус его в браке?
5. Есть ли у него дети?
6. Если женат/замужем — кто его/ее супруг?
7. Что супруг/супруга думает об его/её увлечениях и боли?
8. Каковы у него отношения с детьми?
9. Как этот человек одевается?
10. Чем он занимается, на что живет?
11.Какая самая большая его неудовлетворенность?
12.Какое самое сильное внешнее желание (т.е. то, о чем окружающие знают)?
13. Какие у него сокровенные желания?
14. Что мешает ему спать ночами?
15. Чего он боится?
16. Кто его раздражает и сердит?
Успешного вам составления портрета вашего клиента!
Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к этой записи или пишите мне на почту [email protected] — я всегда открыта для связи с вами.
Ваша Алиса-Наташа.