Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.
Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя . И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.
Совет: , никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:
- «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
- «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»
Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.
Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.
Помните, на 3 этапе продажи – – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.
Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.
Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.
При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.
Связующая фраза:
- «Для вас это означает…»
- «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
- «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
- «Это позволит снизить ваши затраты…»
- «Это делает возможным…»
- «Это сокращает…»
- «Что является гарантией…»
- «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
- «Это позволит вам…»
Начинайте презентацию словами:
- «Основными преимуществами данного товара…»,
- «Очевидными достоинствами…»,
- «Особенностью данного товара является…».
Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:
- «к тому же»,
- «при этом»,
- «более того»,
- «кстати»,
- «кроме того».
При завершении презентации используйте приём резюмирование:
- «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»
Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:
Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.
Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.
К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.
Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.
Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.
Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?
Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!
Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.
Показать всё содержание
Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?
А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.
Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.
И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.
Функции презентации
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
- Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
- Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
- Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
- . Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.
Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Классификация
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
- Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
- Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
- Продающая. Ее главная – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.
- Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
- Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
- Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, полноразмерные модели и пр.
По способу проведения:
- . Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
- В основе телефонной презентации лежат . Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
- Электронная. Может отправляться на подтвержденные клиентов в качестве рассылки. Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
- Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.
Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.
Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.
Методы презентации товаров
Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.
1. Модель “Гамбургера”
Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.
Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.
Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.
Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.
А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.
Пример : Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.
2. “Свойство – преимущество – выгода”
Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.
Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.
Пример : если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.
Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).
3. “Цифры и факты”
Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.
Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена в качестве усилителя к покупке.
По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.
К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.
Пример : Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.
Юрий Дудь в рекламе
9. Модель “Вилка цен”
Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.
Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.
Пример : цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.
Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.
Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.
Вилка цен
10. Метод “От общего к частному”
Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.
Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно продукт.
Пример : вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).
“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).
“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).
От общего к частному
11. Прием “Картина будущего”
Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.
И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.
В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.
Пример : производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.
12. Метод “Трех да”
По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.
Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.
Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.
Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.
Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.
Фууух… Первый вопрос есть
13. Метод “Включение в действие”
Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.
Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.
Пример : удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.
14. Метод “Крещендо”
Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.
То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.
Пример : Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.
А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.
В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.
15. Метод “Эмоциональность”
Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.
Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.
Пример : удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.
Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.
Эмоциональность
Универсальный План
Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который любой менеджер.
Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.
1. Вступление
В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.
Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.
Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.
Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.
Пример : телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.
Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.
Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.
Еще надо улыбаться
2. Проблема (боль) клиента
На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.
При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.
Пример : Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.
Боль
3. Усиление боли
Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.
И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.
Пример : Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?
Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?
Сколько боли… Как это исправить?
4. Решение ()
Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.
Пример : Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.
Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.
Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.
Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.
Интерактивная ТВ-приставка
5. Технология
Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.
Пример : продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.
“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.
6. Доказательство
В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут , результаты до/после или
Презентация является ключевым моментом продажи, когда клиент принимает решение о том, насколько ему интересен ваш продукт. Многие считают, что качество презентации определяется только лишь степенью ораторского мастерства продавца, однако это не совсем верно.
Презентация, как и вся продажа, должна строиться на активном взаимодействии, диалоге с клиентом. Покупатель должен быть включен в процесс рассмотрения товара и тогда вам будет легче его убедить в необходимости приобретения. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в товаре,следует учитывать 3 этапа презентации, которые делают взаимодействие с клиентом логичным и завершенным.
3 этапа презентации товаров
1. Описание товара на языке выгод
Описание характеристик товара с опорой на потребности клиента. Это означает, что продавец должен изменять презентацию одного и того же товара в зависимости от потребностей конкретного клиента.
Пример: клиенту, для которого главным критерием выбора является добротность товара, необходимо рассказать о свойствах, которые гарантируют долгий срок службы. Клиенту, которому важен престиж, рассказать об известности бренда и преимуществах внешнего вида.
Это и называется «язык выгод» - объяснение пользы от приобретения товара индивидуально для каждого покупателя. Для вовлечения покупателя в диалог и поддержание его внимания можно использовать вопросы, содержащие его собственные слова, описывающие потребность.
Пример: «Вы сказали, что вам важно, чтобы ноутбук был прост в использовании, правильно? … - Именно поэтому я предлагаю эту модель», «Вам сейчас нужна удобная обувь, правильно? … - Как раз эта модель отличается комфортом за счет…»
2. Предложение опробовать товар
Для того, чтобы усилить впечатление от презентации, товар необходимо опробовать. Вы можете сначала рассказать о товаре и затем его протестировать, а можете совмещать эти этапы. Этот этап многократно увеличивает симпатию клиента к товару и заставляет его представить, что он уже приобрел его. Этот прием еще называют «метод котят» - на птичьих рынках всегда дают подержать котят в руки, зная, как тяжело потом потенциальному покупателю отдать это прелестное животное обратно.
Предлагать опробовать товар нужно позитивно и уверенно: «Давайте померим и вы сразу поймете, подходит ли вам эта модель», «Потрогайте, какой приятный материал», «Я сейчас включу аппарат и сами все оцените». Используя данные формулировки вы показываете клиенту свою уверенность в товаре и включаете его в процесс презентации.
3.Предложение о покупке
Заключительным моментом презентации должно стать предложение о покупке товара. Это может быть резюмирующая фраза или вопрос: «Ну как, вы остановились на этой модели?», «Остановимся на этом варианте?», «Вам понравилась именно эта модель?» или любая другая уместная фраза. Фразы должны быть корректными, вежливыми и в позитивной формулировке.
Цель этого этапа - подвести итог презентации и подтолкнуть клиента к решению о покупке. Данный этап обязателен в любой презентации, так как именно он является кульминационной точкой вашего общения с покупателем. Многие продавцы пропускают данным этап, не решаясь задать покупателю данные вопросы или считая, что он сам сообщит о своем решении.
Подобное поведение ведет к тому, что многие прекрасные презентации оканчиваются провалом, так как в самый последний момент, когда необходимо поддержать клиента в его решении, продавец замолкает и оставляет покупателя в недоумении. Он уходит «подумать» и, естественно, совершает покупку в другом месте.
В целом, презентация должна быть позитивной, ориентированной на потребности клиента и конечно, уверенной. Важно понимать, что продавец должен на каждом этапе быть ведущим, лидером, и направлять общение с клиентом в нужное русло.
Полезно
Если вашим сотрудникам необходимо обучение навыкам презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный На нем мы разбираем классические техники презентации товаров, авторские технологии, подробно изучаем 3 этапа презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.
Cлайд 1
Искусство продажи «Люди не любят, когда им продают. Они любят, когда с ними общаются». Флин МакГлафлинCлайд 2
План тренинга Определение продажи Качества хорошего продавца Этапы продаж Задание
Cлайд 3
Продажи - это великое искусство и важнейшая профессия в бизнесе. Человек, не владеющий в совершенстве методами технологии продаж, лишает себя 90% своего потенциального дохода.
Cлайд 4
«Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это». Фрэнк Беттджер Так что же такое продажи? Продажи - объем реализации продукции предприятия за определенный промежуток времени. Продажи - это решение задачи покупателя. Продажи - это совместный поиск продавца и покупателя. Поиск того, как при помощи тех средств, товаров и услуг, которыми располагает продавец, сделать жизнь покупателя лучше.
Cлайд 5
Хороший продавец – какой он? Тратит время на то, чтобы лучше понять потребности клиента. Использует все свои возможности для того, чтобы помочь клиенту. Всегда доступен для клиента и знает процедуру принятия решения у клиента. Не отделяет себя от клиента. Консультирует клиента.
Cлайд 6
Cлайд 7
Cлайд 8
Cлайд 9
Как стать профессионалом в продажах? Относиться к продажам с энтузиазмом! Ведь энтузиазм заразителен, и его отсутствие тоже! Необходимо понимать, как строится процесс продажи на всех этапах и управлять ходом этого процесса!
Cлайд 10
Представим, что продажа – это танец. В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь на первом шаге. Этапы продаж – это базовые па, которые станут основой Вашего «танца»!
Cлайд 11
Cлайд 12
1-й Этап: Установление контакта «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!» Цель: «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и Вами. Способ достижения: открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики. Главное: Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте!
Cлайд 13
Помните! «Подружиться» с клиентом – это не цель, а средство которое поможет расположить покупателя к разговору по душам. Почувствовав, что клиент «готов», ведите его дальше.
Cлайд 14
2-й Этап: выявление потребностей Цель: Выслушать клиента, понять его потребность и правильно расставить акценты. Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту возможность почувствовать свою значимость, рассказать о потребностях и желаниях. Определите, что наиболее важно для клиента. Главное: Внимательно слушайте клиента и анализируйте полученную информацию.
Cлайд 15
Cлайд 16
3-й Этап: Презентация товара Цель: Продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию. Способ достижения: Рассказать о продукте не только с демонстрацией его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента. Главное: Отличайтесь от продавца-новичка! Каким образом? Не делайте одну презентацию на «все случаи жизни»!Учитывайте потребности и желания клиента, выявленные Вами на 2-м этапе продажи.
Cлайд 17
Классическая схема презентации продукта AIDA A (attention): Привлеките внимание клиента. Настройте его на то, что теперь говорите Вы, а не он. I (interest): Вызовите интерес к товару. Расскажите о том, почему Ваше предложение может быть интересно для него. D (desire): Возбудите у клиента желание владеть товаром, играйте на эмоциях. Рассказывайте о товаре, как будто он уже куплен и клиент с его помощью решит проблемы. A (action): побудите потенциального клиента к действию. Дайте ему понять, что все, что Вы рассказывали ему о товаре не просто так, а чтобы клиент его приобрел.
Cлайд 18
4-й Этап: Работа с возражениями Цель: Обработать возражение, сохранить лояльность клиента, перейти к следующему этапу продажи. Способ достижения: Не воспринимайте возражения клиента, как досадную помеху. Это всего лишь часть игры, цель которой – сделка. Внимательно выслушайте возражения клиента и отвечайте по существу. Не начинайте презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение! Главное: Возражения покупателя – это его заявление о своих потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.
Cлайд 19
Помните! Обиженный или расстроенный покупатель – потерян для Вас! Цените возражения клиентов, собирайте их и анализируйте.
Cлайд 20
5-й этап: Завершение сделки и выход из контакта Цель: Непосредственно продажа продукта. Способ достижения: Если Вы хотите продать свой товар – то рано или поздно Вы должны предложить клиенту его купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс – слегка подтолкните его к покупке альтернативными вопросами или своими приемами. Главное: После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки – выдержите паузу. Кто заговорит первым – тот проиграет. Если в предыдущих этапах Вы сделали все правильно – клиент ответит Вам «ДА!».
Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!
Правило № 1. Людям нет дела до продукта
- Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
- Совмещаем продукт с потребностью клиента!
- Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.
Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.
Правило № 2. Язык Пользы
- Язык пользы – это речевой модуль.
- Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
- Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.
Схема выглядит так:
Например:
В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)
Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:
Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.
Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.
Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.
Правило № 3. «Круг аргументации»
- “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
- До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
- Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.
“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.
А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”
Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.
Правило № 4. «Читаем» модель
Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.
Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.
- Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
- Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
- Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
- «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”
Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)
Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!
Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:
- Для тех, кто ценит свободу и стиль.
- Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.
Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.
Правило № 6. Мужчины и женщины
Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?
Поэтому нужно помнить основные моменты:
- Функциональная / Эмоциональная выгода.
- Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
- Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.
Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.
По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.
Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»
“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.
Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.
Что делать, чтобы это не случилось:
- Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
- Делайте паузы.
- «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
- Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
- «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.
Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!